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摘 要
美的渠道变革始于家用空调产品，2005年美的开始了空调营销改革试水，由广东美的制冷设备公司与代理商合作成立了三家控股销售合资公司，分别是中山美的空调销售公司、浙江美的空调销售公司和上海美的空调销售公司，其中美的占股 51%。2006 年，美的制冷集团扩大合资公司的范围，开始推动各地营销中心实体化运作，在北京、上海、杭州、重庆、长沙、芜湖等地试点与经销商合资成立 8 家空调销售公司，在有效监控之下，销售业务权力充分下放到试点的销售公司。销售业务权下放，使企业可以快速响应市场需求，使美的空调在国内市场份额不断提升。
2007 年，美的家用空调事业部进一步推动各地分公司与代理商成立合资公司。如美的空调浙江销售分公司与代理商杭州百诚集团共同成立了美的浙江杭嘉湖销售公司，负责杭州、嘉兴、湖州三个地区的销售代理。公司组建后，大部分原来分公司的职业经理人变身为合资公司的股东，原二级代理商得以打掉中间环节，开始直接从厂家合作。
营销分公司的股权关系上，美的从变革之初的控股、参股到最后逐步退出。2009 年注销中山市美的空调销售有限公司，出售控股子公司成都市美的空调销售有限公司、云南美的空调销售有限公司、汕头市美的空调销售有限公司等。改革后的最终形态是，营销分公司由美的空调经销商与美的分公司管理团队合资成立。美的制冷集团不投资，也不占股，合资销售分公司与总部完全变成市场关系，实现销售渠道社会化。对于营销分公司，美的输出其品牌、管理、政策支持等资源，同时在一段时间内承诺，如果区域销售公司产生亏损，美的将予以补贴。
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