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领导力:进行组织蜕变,打造狼性团队

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2008年左右,阿里的B2B广东大区业绩是不如浙江的,但在外贸出口总量上面,广东省是远超过浙江,而广东大区为什么在业务模式、运营方式、团队和组织都相似、市场总量更大的情况下,业绩却始终不如浙江呢?究其原因,广东大区直销团队的战斗力与浙江大区是有差距的,但这种差距不是在能力上,更多的是在意愿和野心上,所以对组织干预和蜕变就显得尤为重要了。

 

领导力:进行组织蜕变,打造狼性团队 - 南海国际学分银行

 


 

组织蜕变是通过变革文化引导个人与集体行动和学习,意义深刻的系统变革,包括个人、团队和系统层面,而这种组织变革一般会经历三个阶段:

 

第一:组织系统中部分或元素的变化。

 

第二:系统中的部分或元素变化带来了交互的模式变化,从而引发局部状态的变革。

 

第三:局部变化引发整体状态的变化。

 


 

第一节变革就是系统中组成部分和元素的变化

 

2008年,干嘉伟被调到了广东大区任总经理。在阿里第一任的CEO关明生眼中,他是令狐冲级的人物,到了广东之后,做了这么几件事情,

 

第一:人事变化。他调任当时浙江金华区域的经理刘自成到深圳任职。他是公认的在阿里铁血第一悍将,在当年没有任何区域突破两千万的情况下,他率先带领宁波突破了业绩三千万的大关。他既了解业务策略的具体打法,也有能力进行凝聚人心的文化造血。

 

第二:管理论坛。那时候干嘉伟正好在中欧商学院学习,每次都在阅读主管的管理论坛上,他都会把学到的内容和大家分享、交流,组织大家来讨论案例。这种教学相长的行为,既让他自己本人把理论反复咀嚼,形成自己运营和管理的系统方法论,同时也提升了广东区域管理干部的管理能力和视野格局,为之后进一步变革打下了良好的基础。

 

第三:种草梦想。到任后他大力强调要提升中后台的整体协同能力,为业务服务。在市场策略上加强了网上论坛等会议营销的方式,并且制作了一个以上甘岭战役为脚本的启动大会视频,并在内部播放,提出了亮剑国旗、铁血天下的文化口号,为下一步超越浙江埋下了一颗梦想的种子。

 


 

第二个阶段的变革就是交互模式的变革产生局部状态的改变

 

刘自成认为广东的销售无论是队伍的专业度、综合能力,还是广东的市场潜力,都要比浙江要强太多,制约广东业绩进一步突破的根本原因就是广东的团队风格过于务实,销售团队缺乏该有的狼性,所以做了这么几件事情:

 

第一:蓄势成长。第一次深圳团队大周会上,老刘就提出了因为短视,所以现实,要求团队提升格局,并推动老员工向管理者的方向发展,这些动作都为团队之后的建设,起到了很好的蓄势聚能的作用。

 

第二:营销创新。为了加强管理层之间的凝聚力,老刘带着所有的主管去丽江进行了为期九天的团建。这期间有一个意外的收获,在游玩中,团队受藏药销售团伙巧妙营销的方式的启发,而结合当时的团队情况,总结了一套提升会议营销效果和成交率的方法,并在团建后迅速落地。

 


 

第三个阶段的变革就是模式的变化推动整体状态的变化。

 

怎么快速彻底燃爆深圳是当时的重大目标,为达成,做了六件事情:

 

第一:系统培训。这一举措不仅仅为销售团队的销售提供了助力,获得了他们的认可和信任,也赢得了深圳客户的良好口碑。

 

第二:会议沙龙。小型会议沙龙这种形式弱化了个体销售的能力差异,而且可以高频次、小范围的操作,便于快速复制成功经验。

 

第三:星火集结。星火连召集令,呼吁大家利用回总部参加十周年大会的机会,在浙江学习,去看看我们广东和浙江之间到底差距在哪里,一定要有超越浙江的决心。

 

第四:燎原大会。从浙江回来后,大家都情绪高昂,趁势组织了一次启动会,叫做燎原大会,给大家高涨的情绪再上个火,并且让大家定目标,这场活动成为了广东蜕变的一个爆破引擎。

 

第五:宁波大战。趁势带领深圳主动向老冤家宁波挑战,直到最后一天才略超对手,赢了一场大的战役,就是一次最好的团建。

 

第六:龙岗战役。是在三个月内让死气沉沉的龙岗一跃成为全国的一流区域,彻底活过来。思想的团建、生活的团建和目标的团建创造了历史最高业绩,龙岗的军魂被完全地打造出来。

 


 

最后回顾:

 

一、始终在业务、人和组织这三者之间同时进行干预和调整,而不是单一的变化,这是组织蜕变的关键。

 

二、短期要有业务突破的核心抓手,长期要有模式的突破和人才的培养。借事修人,从文化的简单口号和愿景打造开始落地具体的行动,获得业务胜利和业务结果,当获得业务胜利和业务结果后,马上开始复制、推动下一次的模式和文化升级。

 

三、组织是一个强大的生命体,它有蜕变的生命周期,不要高估在短期内的效果,但也不要低估在长期带来的价值。

 

四、组织的蜕变往往从团队的蜕变开始,团队的改变是从领导者的流动开始,流动的关键是人,是具有强领导力的人。所以文化和领导力是硬币的正反两面。在组织蜕变的初期,领导者的风格推动文化构建和建设,中后期有蜕变的文化定义、领导力的标准。

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