市场营销学中公司如何管理销售团队
市场营销学中公司如何管理销售团队？
市场营销学知识点：
✅人员推销是促销组合中的重要人际交往工具，做销售的称谓包括销售人员、销售代表、代理商、地区经理、客户经理、销售顾问和销售工程师
✅销售团队的作用
1️⃣连接公司与顾客的桥梁，即，面对公司为顾客捍卫利益，面对顾客为公司宣传产品最终达到销售目的
2️⃣营销和销售之间的协调
销售部门与其他市场人员（营销策划师、品牌经理、研究员等），应当紧密合作和进行沟通，避免相互归咎过错
✅管理销售团队6个步骤
1️⃣销售人员的结构和战略
如果公司仅有一条产品线，可以使用区域性销售团队结构
如果公司有多条产品线或顾客种类较多，可使用产品型销售团队结构或顾客性销售团队结构，或者相结合
销售团队的规模可以根据工作量来评估，并决定外部销售人员数量（外出拜访）与内部销售人员数量（电话、网络、接待顾客等）
2️⃣销售人员的招聘和选拔
‼️一个优秀销售人员需要四个重要才能：本能驱动、自律的工作模式、促成买卖的能力、拥有和顾客建立关系的能力
目的为解决顾客问题，促成销售
3️⃣销售人员的培训
了解顾客的类型、需求、购买动机和习惯
了解如何有效的销售，和销售过程的基本知识
了解公司、产品及竞争对手
4️⃣销售人员的薪酬
薪酬由四个要素构成：固定金额、变动金额、费用津贴和附加福利
其中固定金额为工资，变动金额为佣金或奖金
5️⃣销售人员的监督和激励
监督的目的是帮助销售人员更灵活的工作，比如了解计划和时间的分配，在一些行政方面提供更自动化的操作，从而让销售人员用更多时间进行主动销售
激励是为了让销售人员更努力的工作来冲刺销售目标，比如进行销售配额
6️⃣销售人员和销售团队业绩的评估
形式：工作计划、营销计划、销售报告、活动报告、报销费用报告等
考察：规划工作的能力和完成计划的能力
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