市场营销工作到底是谁的事？

差旅费报销虽然是个小问题，但折射出一个核心问题：企业的市场营销到底是谁的事？这绝不只是一线营销人员自己的事。

有人简单总结了工程企业的核心业务，就是两件事：一是接项目，二是干项目。所以，市场营销工作是企业的核心业务之一，核心业务不是营销一个部门的事，更不是某个一线营销人员的事，而是工程企业的大事。

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“全过程”营销

在一次某央企的市场营销内训课堂上，有学员问道：企业对客户的服务工作是从什么阶段开始的？老师没有直接回答，而是让学员们自由讨论，经过激烈的讨论，大家一致认为，对客户的服务应该是从第一次见面就开始了。客户第一次接触工程企业营销人员的时候，就在感受这个企业的方方面面，为了选择合适的工程企业为自己的项目服务，他们会不断收集企业的信息，而直接服务于客户的营销人员，就是最直接的信息。所以，服务工作从第一次见面就开始了。

其实，项目完工后或交付后，服务并没有完全结束。虽然事情基本结束了，但我们和客户之间的联系并没有中断，反而要通过一个项目的服务，与客户建立更加可靠的信任关系，为二次营销做好铺垫。因为我们大部分客户和甲方，都不只做一个项目。所以，即使某个项目完工了、交付了，我们与客户的服务工作还在持续。一个工程企业能否业务稳定，很大程度上依赖老客户是否稳定。所以，交付后的营销服务工作非常重要。

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“全员”营销

众所周知，现在很多企业都在提全员营销，但什么是全员营销？如何做到全员营销？一直是工程企业的困扰之一。

▌1. 企业员工是人脉资源提供者

▌2. 企企业员工是项目信息提供者 

▌3. 不同岗位的营销工作抓手

公司的决策层要营造重视营销工作的企业文化，积极参与主要客户和重大项目的营销工作；营销职能部门就要为基层营销人员赋能，给予支持，同时进行合理的考核；一线营销人员的工作就是多投标、多汇报，勤思考、勤走动。

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“全要素”营销

企业的营销不仅要一线营销人员去拓展人脉资源和获取项目信息，还需要企业为营销工作提供各种要素支持，这些要素包括企业的资质资料、业绩资料、奖项资料、投标人员资料、投标所用资金支持等等方面。

企业资质更是工程企业的生命线，因为工程行业实行准入制，没有相应的资质，就没法承接项目。企业要根据市场竞争态势和自身情况，尽量多的申报资质种类，尽量把资质等级逐步提高。很多大型工程集团企业，都会在集团内部做资质统筹工作，让二级单位资质申报尽量不重复，同时要有差异化。

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“全周期”营销

所谓的全周期营销，是分三个层次。

▌1. 企业所处发展阶段不同营销重点不同

在企业不同的发展阶段营销工作的重点应该不同，在企业投入期（成长期），营销工作首先应该是“活下来”，在企业没有竞争优势的情况下，在维持合理利润的前提下，只要能够接到订单，就不应该“挑肥拣瘦”；在企业成长期，就要根据企业的发展情况，“有所为和有所不为”，营销工作的重点就是要找到企业最具竞争力的地方，并在这个地方持续发力，打造工程企业的竞争力；进入成熟期后，工程企业的营销工作就是系统性工作，如何组织全企业的资源，维持营销工作稳步增长，防范风险；在企业进入衰退期，营销工作的重点是如何减缓企业衰退的速度，避免滑铁卢式的下滑，如有连续的重大项目的成功承接，将能够把企业从衰退期拉回第二个成熟期。

▌2. 企业全年不同时期的营销工作的布局和抓手不同

在全年营销工作开展过程中，随着时间的推移，根据完成指标的情况不同，全年的营销重点也不同。在年初，注重计划统筹、指标下达、人员安排等工作；到了年中，就要盘点半年的成果和问题，并及时调整，甚至一些指标和分工也要进行调整，以确保年度目标的实现；到了第四季度，就是冲刺阶段，如果已经完成了全年指标，就要为下一年做储备，如果还没有完成指标，就要“跳起来、够一够”。

▌3. 项目不同阶段营销工作难点和重点不同

每个项目从获取信息，到最终中标，短则三五个月，长则半年一年。从项目立项、施工图设计、拟定招标方案、发布招标文件、制作投标文件、到投标开标整个过程，营销工作的重点都不同，需要根据不同阶段的目标，设定当期的营销工作重点，突破营销工作的难点。

文章一开始，提到的营销人员费用报销问题，反映出一个企业对营销工作的支持力度，也反映一个企业营销的系统性强度。事情虽小，问题很大。

企业市场营销工作，是企业管理工作的系统性工作之一，不能“脚疼医脚、头疼医头”，系统工作要系统解决，问题可能千头万绪，但只要有动作，总比没动作好，哪怕参加一场营销工作培训，也会有实实在在的收获。可以“小步快走，但绝对不能停步不走”。

企业市场营销工作是一个全系统性工作，需要集公司之全力而攻之，才可持续。